每日經濟新聞
2025-10-09 10:45
2024年9月24日一攬子金融政策出臺，為券商經紀與財富管理業務帶來了前所未有的發展機遇。
“9·24”一攬子政策出臺一周年之際，券商中國記者專訪了華福證券首席信息官李寧。李寧表示，當前市場環境下，傳統“產品配置為核心”的財富管理理念面臨一定的挑戰。未來的財富管理，應該更加注重客戶需求洞察、科學的資產配置、長期投資陪伴以及科技賦能，其核心目標是幫助投資者穿越周期，實現財富的長期穩健增值。
投資者需求迭代
“‘9·24行情’啟動以來，證券市場迎來了一批新生力量，我們將‘9·24’前后開戶投資者數據做過簡單的對比，發現一些有趣的變化。”李寧在采訪中表示，投資者結構和需求的改變都非常明顯。
一是新投資者更年輕化。數據顯示，30歲以下投資者的占比從行情前一年近30%顯著提升了十個百分點，增幅超過三成。
二是從交易行為來看，新投資者表現出更強的權益類投資偏好。初步統計，年內進行過場內權益類交易的新客戶占比超過80%，高于老客戶五個百分點。
三是新投資者明顯青睞ETF。今年以來，有超過四分之一的新投資者參與ETF交易，超過老投資者十個百分點，對指數化投資有顯著的結構差異。
四是在資產配置方面，新投資者展現出更清晰的理財規劃意識。其持有的理財產品（包括權益類與固收類）在總資產中占比高于老客戶。尤其值得注意的是，其固收類理財產品的配置比例也顯著高于老客戶，說明他們更注重資產結構的穩健性和多元化。
李寧表示，在當前市場環境下，傳統“產品配置為核心”的財富管理理念面臨一定的挑戰。簡單來說，過去那種“有什么賣什么”或者“基于有限產品去做組合”的方式，越來越難滿足投資者在波動環境下的真實需求。
財富管理主動謀變
隨著市場變化，券商財富管理業務也迎來更多挑戰，降費、投資者行為變遷，都給券商帶來巨大挑戰。
“過去一年經紀與財富管理業務主要挑戰有兩方面。”李寧介紹，一是針對券商自身而言，高度的市場競爭與業務同質化經營導致傳統傭金率及兩融費率持續下滑，使得市場回暖帶來的業務規模增長所對應的增量業務收入彌補不了費率下滑導致的存量客戶收入下降，從而持續壓低券商經營利潤率；二是針對投資者而言，其間上證指數漲幅達40%，但由于個股二八分化加劇，投資者尤其是個人投資者收益情況與行情走勢不完全匹配，降低了投資者對券商的黏性。
同時，由于金融科技的蓬勃發展，機構投資者之間的競爭加劇，其對量化交易等專業化服務、特色化需求更為迫切。
為適應二級市場新變化及投資者行為變遷，包括華福證券在內的一些券商也做出了積極改變。
李寧介紹，公司在“9·24行情”之后，不斷對市場進行研究，不斷優化業務模式。比如，優化業務布局，從傳統的以交易量為基礎的傭金模式，轉向以客戶資產規模和投資顧問服務為導向的收費模式；發力機構業務與多元化客群，在服務零售客戶的同時，積極拓展機構客戶、高凈值客戶和企業客戶；持續加大金融科技投入，提升線上獲客能力和數字化運營水平。通過優化APP功能、搭建中臺數字化運營體系，高效觸達和服務客戶，并注重激活沉睡客戶，提升長尾客戶運營能力。
在服務方面，李寧介紹，公司正努力構建“以客戶為中心”的買方投顧模式。投資顧問的角色從產品銷售轉向為客戶提供獨立的投資建議和財富規劃，注重客戶賬戶的健康管理和長期收益，從而增強客戶信任和黏性。同時，對客戶進行精細化分層，針對不同資產規模、風險偏好和投資需求的客戶群體，提供差異化的服務內容和策略工具。此外，在市場波動加劇時，更加注重投資者的長期教育和情緒陪伴，通過定期報告、市場解讀、線上直播等多種形式，幫助客戶理性應對市場波動，樹立長期投資理念。
在產品方面，李寧表示：“當前客戶需求已從單一產品購買，升級為‘目標導向+風險適配’的綜合解決方案，為此，需將代銷業務從‘中間業務收入補充”提升至“核心財富管理能力載體’的戰略高度，通過產品組合滿足客戶教育、養老、傳承等多元化目標。這就要求我們從客戶需求出發，從投研角度出發，開展體系化、主題化的代銷業務。”
李寧介紹，華福證券轉向以客戶為中心和以行情為中心的雙輪驅動，提升投研能力，錨定客戶全生命周期財富管理需求，主動管理，滿足客戶需求。同時，公司還提供優質的算法、網格、ETF等智能化交易工具，輔助客戶進行投資決策和組合管理。
通過服務客群、經營客群促進收入增長
“當費率進入到一個足夠低的區間，原有的客戶資產對應的創收模型將失效，覆蓋經營成本所需要的資產將成倍上升，券商營業部出現微利甚至虧損的面會持續加大。”李寧在采訪中表示，新的利潤增長點是在重視開發客群的同時，通過服務客群、經營客群促進收入增長。
李寧表示，要經營客群，讓客戶資產流動，讓客戶開通各類增值業務權限。僅靠同質化的服務和營銷工具遠遠不夠，必須踐行“以客戶為中心”的經營理念，深入透徹地研究客戶真實需求，根據客戶的需求提供差異化、特色化的服務方案和產品體系，才有可能打動客戶，形成競爭優勢。
“因此，在客群經營上要全力踐行賬戶服務差異化、交易服務差異化、資產配置差異化；在客群開發上努力實現獲客渠道差異化、獲客方法差異化；在管理機制上實現網點考核差異化。”李寧說。
例如，針對高凈客群，華福證券結合賬戶診斷功能，提供投資顧問一對一服務，結合持倉分析，針對適配的客群提供智能算法T0服務，結合客戶交易屬性，從功能和交易執行速率等方面提供分層次的投資交易矩陣服務，結合客戶資產屬性及整體收益與風險要求，提供個性化策略的產品定制服務。
“未來的財富管理，我認為應該更加注重客戶需求洞察、科學的資產配置、長期投資陪伴以及科技賦能，其核心目標是幫助投資者穿越周期，實現財富的長期穩健增值。”李寧說。
責編：林根
排版：楊喻程
校對：蘇煥文
