證券時報網
孫憲超
2025-10-18 12:39
近日，證券時報聯合南方基金成功舉辦“中國證券業財富經紀高峰論壇”，在主題圓桌討論環節，湘財證券總裁周樂峰、東莞證券總裁楊陽、中金財富證券執委會委員、副總裁胡昱、興業證券首席財務官許清春齊聚一堂，圍繞“買方投顧服務模式創新與平臺化演進”展開深度對話。
與會嘉賓一致認為，在市場回暖與行業變革的雙重驅動下，向買方投顧轉型已成為券商財富管理發展的核心路徑，而平臺化、數字化與服務體系的深度重構正成為破局關鍵。布局未來，券商唯有回歸客戶本位，通過體系化能力建設、生態化平臺布局與深度組織變革，方能真正實現從“賣產品”到“管資產”的跨越。
共探買方投顧轉型路徑
自2024年“924行情”權益市場回暖以來，券商財富管理業務迎來新一輪機遇與挑戰。與會嘉賓從行業使命、服務理念與業務體系等角度，闡述了買方投顧轉型的必然性與實踐路徑。
湘財證券總裁周樂峰表示，中國證券行業的使命正在發生深刻變化，從過去的“零和博弈”轉向與客戶共同成長，實現居民財富的穩健增值。他強調，投顧不僅是一個崗位或業務，而是一套體系化的能力建設，涵蓋投教、投研、投資等多個層面。
“券商必須提升綜合能力，才能與國際一流機構同臺競技，這是我們這一代證券人的使命。”周樂峰表示，買方投顧轉型是行業傭金率下滑、息差收窄背景下的必然選擇，唯有回歸服務本源，才能實現可持續增長。
東莞證券總裁楊陽從區域性券商的角度分享了實踐心得。他強調，財富管理本質是“信任業務”，在東莞這類制造業集聚的城市，客戶與投顧之間建立的高度信任是業務基石。“我們很多客戶經理與客戶的關系非常緊密，甚至到家中吃飯，這種基于鄉土文化的信任體系是差異化優勢。”楊陽認為，無論市場如何波動，券商都應堅持幫助客戶實現財富保值增值，通過分散化產品配置，在市場自然選擇中沉淀長期價值。
中金財富證券副總裁胡昱提出，行業的核心矛盾是如何從“紅海”走向“藍海”。他認為，買方投顧的成功依賴于三大能力的深度融合：資產端能力、投顧能力與客戶服務能力。胡昱介紹，中金財富已構建近400人的資產端團隊，覆蓋產品篩選、交易服務、財富規劃等環節，并在投顧考核機制上著力平衡長期利益與短期激勵。“我們提出‘四個相信’——相信專業、相信配置、相信復利、相信應對，這是應對市場變化的根本之道。”
興業證券首席財務官許清春則從政策傳導與市場信心的角度分享了經驗。他提到，“924行情”后，興業證券積極傳遞中央對資本市場的高度重視，通過聯合研究院舉辦多場ETF專項活動，推動ETF保有量實現十倍增長。許清春強調，券商應抓住市場活躍期加速拓客，并將考核指標從銷售導向轉向AUM（資產管理規模）導向，以實現與客戶利益的深度綁定。
ETF熱潮下的業務突圍與生態構建
近年來，被動投資浪潮席卷市場，ETF規模持續擴容，成為券商財富業務布局的重點，圓桌嘉賓圍繞ETF業務的發展策略、服務創新與生態建設展開了深入討論。
周樂峰坦言，盡管券商在ETF領域積極布局，但ETF增長速度可能不及保險、銀行理財子公司與三方平臺。“作為中小券商，我們必須找到差異化路徑。”他提出，ETF不僅是產品，更是生產資料與業務載體，券商應結合投研與陪伴服務，在客戶分級、意圖洞察與資產配置等方面構建核心能力。“未來產品或將趨于標準化，但服務必須個性化，中小券商要把資源投向員工賦能，通過專業能力幫助客戶成長。”
胡昱認為，當前ETF市場供給豐富，但客戶端的“消費能力”仍顯不足。他介紹，中金財富通過兩類實踐提升ETF服務能力：一是在股票投顧邏輯中培養主理人，幫助客戶構建ETF組合，目前相關余額已超百億；二是在“中國50”框架下推出“ETF50—恒享”系列，結合量化手段為客戶提供行業輪動與倉位管理工具。“我們的角色是‘翻譯’，幫助客戶用合適的ETF表達投資觀點。”
楊陽從ETF交易生態角度提出了見解。作為國內早期ETF設計與做市制度的參與者，他強調ETF的核心在于交易所、基金公司、做市商與投資者之間的生態聯動。“券商應聚焦交易環節，把流動性做活。有水才有魚，交易活躍了，財富管理的種子才能發芽。”楊陽表示，東莞證券正通過自營交易與私募合作強化ETF交易能力，以券商特有的交易基因搶占賽道。
許清春補充，ETF因其簡單透明、交易便捷，已成為拓客與服務的重要載體。他同時指出，投資者教育仍存在提升空間，“許多客戶連黃金ETF與黃金股ETF的區別都不清楚”，未來需將投顧服務與投教深度融合，幫助客戶正確使用工具。
組織變革與考核重構夯實買方投顧根基
隨著基金銷售費率下調等政策落地，券商盈利模式正經歷深刻重塑。如何通過組織架構改革、考核機制優化與科技賦能，推動投顧從銷售導向真正轉向客戶中心，成為圓桌討論的收官焦點。
胡昱坦言，組織變革是買方投顧轉型中最難的部分，需要公司在短期利益與長期價值之間做出堅定抉擇。“2019年我們推動戰略變革時，核心是把買方投顧作為文化信仰，貫穿于組織設計、培訓與考核全流程。”他強調，唯有體系化推進，才能實現“總部賦能一線、一線反饋客戶”的良性循環。
許清春介紹，興業證券已啟動投顧隊伍的總部直管模式，通過統一培訓、考核與包裝，提升專業地位。“我們希望未來優秀投顧的身價能媲美新財富分析師。”他提出，投顧考核應摒棄銷售指標，轉向AUM增長、客戶盈利比例、服務活動量等綜合維度，并與客戶長期利益緊密掛鉤。
周樂峰則從技術驅動視角展望未來。他認為，AI與數字化將徹底改變投顧的服務模式與組織形態。“未來投顧可能分化為兩類：一是依托AI與數據算法的‘美團式’標準化服務；二是依賴經驗沉淀的‘老中醫式’深度顧問。”他強調，券商需提前布局技術能力，以科技重構組織架構與商業模式。
東莞證券楊陽分享了“因地制宜”的實踐思路。他表示，東莞證券并未將優秀投顧強制抽調到總部，而是保留其在營業部的“土壤”與客戶生態，總部則通過工具賦能與激勵兌現支持一線。“投顧本質是‘人的業務’，強復制性不如銀行，但通過技術賦能與分潤機制，可以形成良性發展環境。”
責編：王璐璐
排版：羅曉霞
校對：廖勝超
