證券時報
2025-10-09 09:37
2024年9月24日，中國資本市場迎來重要轉折點，“9·24一攬子金融政策”的落地為券商經紀與財富管理業務帶來了前所未有的發展機遇。
2024年“9·24一攬子金融政策”落地一周年之際，券商中國記者專訪了東海證券執行委員會委員、財富管理業務專業委員會主任李勇田。
李勇田在采訪中表示，2024年“9·24”以來，個人投資者投資交易更加活躍，配置更加多元化，對熱點行業、高股息和紅利政策的關注度上升，對于ETF配置和專業性工具的需求大幅提升。
他表示，在新的市場環境下，券商應不斷深化財富管理轉型，推動向以客戶需求為中心的動態配置與專業陪伴服務升級，同時引導投資者聚焦長期目標，避免過多關注短期市場波動，被市場噪聲干擾。
李勇田認為，未來，券商財富管理業務新的增長點在于真正以客戶為中心，由產品銷售向產品配置升級、由賣方通道模式向買方投顧模式轉變以及在互聯網金融方面，AI與傳統業務的深度融合，不斷順應投資者需求，帶動客戶外部資產流入，并對體系外客戶資產產生“虹吸效應”。
偽配置模式正被市場淘汰
“2024年‘9·24’以來，個人投資者投資交易更加活躍，配置更加多元化，對熱點行業、高股息和紅利政策的關注度上升，對于ETF配置和專業性工具的需求大幅提升。”在談到市場變化時，李勇田對記者表示，大量客戶資金從銀行及固收類投資搬家，轉而投向權益類市場，而被動型指數基金越來越受到廣大投資者青睞。
在這樣的背景下，李勇田表示，傳統的財富管理理念，顯露出其局限性。
“以銷售為導向的偽配置模式正被市場淘汰。”李勇田坦言，在配置的過程中忽視客戶體驗，過于強調長期持有，忽視了客戶在市場波動中的真實感受、流動性需求和交易沖動。科學的配置應以客戶為中心，基于客戶生命周期、風險偏好及財務目標的長期、戰略型資產組合管理，其核心是風險管理和紀律投資，追求長期勝率。
有觀點認為，客戶配置產品會削弱投資者的交易彈性。李勇田表示，這種觀點存在片面之處。客戶產品配置與投資交易并不沖突。越來越多的客戶在期限分散、標的分散配置的基礎上追求收益合理化，不再單純追求高風險高收益，一些投資者也會在傳統產品配置和股票交易之間進行動態平衡。
“產品配置是戰略底盤，它的作用是錨定長期投資目標，分散風險，防止客戶因情緒驅動而做出追漲殺跌的錯誤判斷。交易彈性是戰術機動，滿足人性與捕捉機會的需求。二者相輔相成、動態統一。”李勇田說。
李勇田表示，在新的市場環境和費率改革背景下，券商應不斷深化財富管理轉型，推動向以客戶需求為中心的動態配置與專業陪伴服務升級，從產品導向到客戶需求導向，在深入了解客戶的同時，充分理解投資者的財務目標、風險偏好、流動性需求、生命周期甚至價值觀，進行多元平衡配置，奉行長期主義，利用不同資產間的低相關性平滑波動。同時引導投資者聚焦長期目標，避免過多關注短期市場波動，被市場噪聲干擾。
多維度應對市場挑戰
李勇田在采訪中表示，過去一年經紀與財富管理業務面臨很大挑戰。傳統通道業務傭金及費率大幅下降，大大壓縮了券商尤其是中小券商生存空間，而由傳統通道業務向財富管理全面轉型是一個漸進的過程；基金降費讓利政策有效降低了投資者交易成本，但同步壓縮了證券公司基金代銷業務的收入空間，對目前收入及盈利模式構成顯著挑戰；傳統服務模式與市場需求存在錯配，線下投顧配置與海量客群需求不匹配矛盾凸顯。
“為有效應對這些挑戰，我們不斷適應市場變化，做出戰略調整與戰術優化，通過‘服務升級+科技賦能+產品創新’構建以客戶價值為核心的業務增長新引擎，對沖以上挑戰帶來的影響。”李勇田說。
他介紹，東海證券正在設立普惠金融中心，總部負責客戶服務承接、標準化服務體系賦能、投顧產品生產和交付；分支機構普惠專員負責客戶觸達、客戶陪伴和個性化服務。通過系列服務手段，讓廣大長尾客戶享受信息平權、交易平權和服務平權；對于成長層客戶，提供資訊類工具、增值工具二創等進階服務，解決痛點問題，提升客戶黏性；對高凈值客戶和機構客戶，打造專屬投顧團隊，提供定制化資產配置、財富規劃等一對一“管家式”服務。在服務模式上，進行集約化運營+數字化賦能創新。一是重視總部集約化平臺的搭建，在總部層面組建專業團隊，統一構建產品、課程、運營工具等標準化服務體系，實現財富管理資源的集中調配與高效輸出。
同時，公司重視數字化服務生態構建，開發智能外呼系統、智能投顧模塊，實現客戶需求的自動化響應與精準觸達。公私域聯動運營，通過標準化課程、社群運營、直播投教等公私域結合的方式，快速覆蓋多端客戶，提升服務效率與客戶體驗。下大力氣進行產品創新，打造“工具化+場景化”投顧產品體系。圍繞“選股、擇時、資訊、策略、增值”五大核心需求，開發并上架系列投顧服務產品，形成覆蓋投資全周期的工具矩陣。同時加大ETF投顧、資產配置方案等主動管理型產品的研發與推廣力度，提升服務附加值，逐步降低對傳統代銷收入的依賴。
新的增長點在于以客戶為中心
展望券商財富業務發展，李勇田認為，新的增長點在于真正以客戶為中心，由產品銷售向產品配置升級、由賣方通道模式向買方投顧模式轉變以及在互聯網金融方面，AI與傳統業務的深度融合，不斷順應投資者需求，帶動客戶外部資產流入，并對體系外客戶資產產生“虹吸效應”。
“我們將從組織架構、展業工具、投顧模式到形成商業模式不斷探索，以工具化思維，持續發力場內ETF、場外指數增強、指數衍生產品的發行、持營、定投等工作，同時加強工具化私募產品的布局，提高私募產品的配置能力。”李勇田說。
在投顧方面，李勇田介紹，未來需要將傳統投資顧問服務與互聯網技術深度融合，構筑特色的“互聯網+投顧”模式。以內容為驅動，通過總分賬號矩陣在主流平臺持續拓寬影響力，通過金融科技賦能，打造直播、社群、互動等場景，形成全天候客戶投顧服務模式。
責編：楊喻程
排版：羅曉霞
校對：高源
